この講義で学べること
キャバクラでナンバー入りやトップクラスを目指すようになると、「売上を上げる」だけでは管理が足りなくなってきます。
月の売上が100万円だったとしても、その100万円を一人のお客様が作ったのか、10人のお客様が積み上げたのかでは、翌月以降の安定性がまったく違います。
本指名が多くても客単価が低い場合があります。売上が高くても来店人数が少なければ、一人のお客様を失っただけで大きく数字が落ちることもあります。
逆に、その月の売上だけを見るとトップではなくても、本指名客数や来店頻度が増え続けているキャストは、数か月後に大きく伸びる可能性があります。
ナンバーを目指す段階では、「結果としての売上」と「売上を作っている中身」を分けて見ることが重要です。
この講義では、ナンバー・トップキャストを目指す人が確認したい、売上、本指名、客数、客単価、来店頻度、顧客への依存などの数字の見方を解説します。
最初に覚えておきたいポイント
- 売上だけで自分の状態を判断しない
- 本指名の本数だけでなく「何人のお客様が来たか」を見る
- 客単価と来店頻度を分けて考える
- 一人のお客様への売上依存を確認する
- 新規・再来・既存客の動きを見る
- 先月との比較だけでなく数か月の流れを見る
- 数字は自分を責めるためではなく、次の行動を決めるために使う
ナンバーを目指すなら「売上だけ」を見ない
キャバクラで結果を表す代表的な数字は売上です。
店舗によってランキングの基準は異なりますが、売上や指名本数などをもとにナンバーを決める店舗があります。
当然、ナンバーを目指すなら売上を確認する必要があります。
しかし、売上だけを追っていると「なぜ今月は上がったのか」「なぜ来月落ちそうなのか」が分からなくなります。
売上は結果です。
その結果を作っているのは、何人のお客様が来たのか、何回来店したのか、一回いくら使ったのか、新しいお客様が増えたのかといった複数の数字です。
まず確認するのは月間売上
最初に確認するのは、当然その月の売上です。
ただし、「今月100万円だった」で終わらせません。
次のように前後の流れを見ます。
- 前月から増えたか減ったか
- 直近3か月でどう動いているか
- イベントによる一時的な売上ではないか
- 特定のお客様の高額利用に偏っていないか
- 通常月でも同じ水準を作れそうか
一か月だけ売上が高いことと、高い売上を維持できることは別です。
ナンバー上位を継続して目指すなら、単月の最高記録よりも「安定して作れる売上」が重要になります。
本指名本数を見る
次に確認したいのが本指名です。
売上だけでは、お客様との関係がどの程度広がっているのか分からないからです。
例えば、同じ100万円の売上でも、本指名10本で作った100万円と、本指名30本で作った100万円では中身が違います。
どちらが必ず良いという話ではありません。
重要なのは、自分がどのような構造で売上を作っているのかを理解することです。
- 本指名本数は増えているか
- 同じお客様の複数回来店が多いか
- 新しい本指名客が増えているか
- 以前からのお客様だけに頼っていないか
「指名本数」と「指名客数」は分けて考える
ナンバーを目指すキャストほど、指名本数と指名客数を分けて考えることが重要です。
例えば、本指名が月20本あったとしても、それが5人のお客様による20回来店なのか、20人のお客様による20回来店なのかでは顧客基盤が違います。
来店頻度の高いお客様は非常に大切です。
一方で、お客様の人数そのものが少なければ、その中の一人が来なくなった時の影響が大きくなります。
そのため、少なくとも次の2つは分けて確認しましょう。
- 本指名で来店した回数
- 本指名で来店したお客様の人数
客単価を見る
客単価とは、一回の来店でお客様がどのくらい利用しているかを見る考え方です。
簡単に考えるなら、売上を来店組数などで割ることで、おおよその平均を確認できます。
例えば売上100万円を20組で作っていれば、単純計算では一組あたり5万円です。
ただし、店舗の売上集計方法や指標の定義によって計算方法は異なるため、自分の店の基準に合わせて確認してください。
客単価を見ることで、「お客様の人数で売上を作っているのか」「一組あたりの利用金額で作っているのか」が分かりやすくなります。
客単価は高ければ高いほど良いわけではない
客単価が高くなれば売上は作りやすくなります。
しかし、単価を上げることだけを考えるのは危険です。
毎回来店するたびに高額利用を求めすぎれば、お客様の負担が大きくなり、来店頻度が落ちる可能性があります。
一回10万円使って一度しか来ないお客様と、一回3万円でも毎月継続して来店するお客様では、長期的な価値の見え方が変わります。
大切なのは「一回いくら使わせるか」ではなく、お客様との関係を壊さず継続的な売上につなげられるかです。
来店頻度を見る
トップキャストを目指すなら、お客様がどのくらいの頻度で来店しているかも確認しましょう。
例えば、月1回来店するお客様、月2回来店するお客様、毎週来店するお客様では関係性が違います。
来店頻度を見ることで、次回の来店予測や月間売上の見通しも立てやすくなります。
- 毎週来るお客様
- 月2回程度のお客様
- 月1回程度のお客様
- 数か月に一度のお客様
- 最近来店が止まっているお客様
このように分けて考えると、「今月来てくれた人」だけではなく、「来月も来そうな人」が見えてきます。
新しい指名客が増えているかを見る
今いるお客様を大切にすることは非常に重要です。
しかし、既存のお客様だけで売上を維持し続けるのは簡単ではありません。
仕事、転勤、結婚、生活環境、金銭状況など、お客様側の事情によって来店が減ることもあります。
そのため、売れている時ほど新しいお客様が増えているかを確認してください。
- 今月新しく本指名になった人数
- 場内指名から再来店につながった人数
- 新規のお客様との連絡先交換数
- 初回来店から2回目につながった人数
売上が高い月でも、新しいお客様がまったく増えていなければ、数か月後に顧客数が減っていく可能性があります。
一人のお客様への依存率を見る
ナンバー上位になるほど注意したいのが、一人の高額利用客への依存です。
例えば月200万円の売上があっても、そのうち120万円を一人のお客様が作っている場合、そのお客様の影響は非常に大きくなります。
そのお客様が来店しなくなれば、一気に売上が落ちる可能性があります。
高額利用してくれるお客様を大切にすること自体は間違いではありません。
問題なのは、「その人がいなくなったら数字が成り立たない状態」を放置することです。
太いお客様がいることと、依存することは別
大きな売上を使ってくれるお客様は大切な存在です。
ただし、そのお客様を大切にしながら、他のお客様との関係も育てておくことで、売上の急落リスクを小さくできます。
上位客だけでなく中間層のお客様を見る
売上を確認する時、高額利用してくれる上位のお客様だけに目が向きやすくなります。
しかし、安定した売上を作るには中間層のお客様も重要です。
毎月無理のない範囲で来てくれるお客様が複数いると、一人の大きな利用に頼らなくても売上を積み上げやすくなります。
顧客管理では、単純に「使う人・使わない人」と分けるのではなく、来店頻度や関係性も合わせて見てください。
月の前半・後半で数字を分けて見る
月末になって初めて売上を確認しても、できることは限られます。
ナンバーを目指す段階では、月の途中でも数字を見る習慣をつけましょう。
例えば月間目標が100万円なら、15日時点で現在いくらなのか、来店予定が何件あるのかを確認します。
単純に半分の50万円に届いているかだけを見る必要はありません。
お客様の給料日、週末、イベント、来店予定などによって売上の作られ方は変わるからです。
重要なのは、「残りの日数で何が必要なのか」を途中で把握することです。
週間でも数字を見る
さらに細かく管理するなら、週間単位で確認する方法があります。
- 今週の売上
- 本指名組数
- 本指名客数
- 新しく接点を持ったお客様
- 次週の来店予定
- 最近連絡できていないお客様
毎日数字に一喜一憂する必要はありません。
一方で、月末まで何も見ないより、週間で小さく修正した方が行動を変えやすくなります。
目標との差を見る
数字を管理する目的は、過去を確認するだけではありません。
現在地と目標との差を知り、次の行動を決めることです。
例えば月間売上目標が150万円で、現在100万円なら、あと50万円必要です。
そこで初めて、次のような考え方ができます。
- すでに決まっている来店予定はいくら見込めるか
- まだ予定が決まっていない既存客は何人いるか
- 今月場内指名になったお客様へ再来店の連絡をしたか
- 一人に大きな利用をお願いしすぎていないか
- 残りの出勤日数は何日あるか
「あと50万円足りない」と焦るだけではなく、50万円をどのような行動で積み上げるのかまで分解することが重要です。
売上が上がった月ほど中身を確認する
数字管理は、売上が悪い時だけするものではありません。
むしろ売上が大きく上がった月ほど、その理由を確認してください。
- 新規指名客が増えた
- 既存客の来店頻度が上がった
- イベントで一時的に売上が増えた
- 一人のお客様が高額利用した
- 客数そのものが増えた
- 客単価が上がった
どの要素で数字が上がったのかによって、翌月に続けるべき行動が変わります。
売上が落ちた時も原因を数字で分ける
売上が落ちると、「営業が足りなかった」「自分がダメだった」と感覚だけで考えてしまうことがあります。
しかし、数字を分ければ原因が見つかることがあります。
- 指名客数が減ったのか
- 来店頻度が下がったのか
- 客単価が下がったのか
- 高額利用客が来なかったのか
- 新規の本指名が増えていないのか
- 自分の出勤日数が減ったのか
原因が違えば、改善方法も変わります。
だからこそ、「売上が下がった」という一つの数字だけで終わらせないことが大切です。
数字を見てお客様への対応を変えすぎない
数字管理で注意したいのは、お客様を数字だけで見るようになることです。
「この人は5万円」「この人は1万円」と金額だけで扱いを変えると、接客の質が崩れることがあります。
数字はお客様の価値を決めるためではありません。
自分の売上構造を理解し、営業計画を立てるために使うものです。
今は利用額が大きくなくても、信頼を積み重ねることで長く通ってくれるお客様になる可能性もあります。
ナンバーを目指すキャストの数字管理チェックリスト
- 月間売上を把握している
- 本指名本数を把握している
- 本指名で来店したお客様の人数を把握している
- 平均的な客単価を把握している
- お客様ごとの来店頻度を把握している
- 今月新しく増えた指名客を確認している
- 最近来店が止まっているお客様を把握している
- 一人の高額利用客に売上が偏っていないか確認している
- 前月だけでなく直近数か月を比較している
- 月の途中で目標との差を確認している
- 翌月の来店予定も確認している
- 数字を見た後に具体的な行動を決めている
数字管理でやりがちな失敗
- 売上だけを毎日見る
- ナンバー順位だけを気にする
- 本指名本数と指名客数を同じものとして考える
- 客単価を上げることだけを考える
- 太いお客様一人に頼り続ける
- 売上が良い月は振り返らない
- 売上が悪い理由を感覚だけで決める
- 他のキャストの数字ばかり見る
- 数字を見て落ち込むだけで行動を変えない
- お客様を金額だけで評価する
他のキャストではなく「過去の自分」と比較する
ナンバーという仕組みがある以上、他のキャストの順位が気になることはあります。
しかし、他人の売上の中身まですべて分かるわけではありません。
一人の大きなお客様がいるのか、何十人もの顧客がいるのか、イベントによる売上なのかも外からは分かりません。
自分が管理すべきなのは、自分の数字です。
先月より指名客が増えたか。来店頻度が上がったか。新規客を再来店へつなげられたか。売上の偏りが減ったか。
こうした変化を積み重ねた結果として、ナンバーはついてきます。
現役店長からのアドバイス
ナンバーを目指し始めたキャストには、売上だけではなく「その売上が何でできているのか」を見る習慣をつけてほしいと思います。
例えば売上200万円でも、一人のお客様が150万円使っている200万円と、20人、30人のお客様が積み上げた200万円では、翌月の見え方が違います。
逆に、今月の売上が少し落ちても、本指名客が増え、新しいお客様が再来店し始めているなら、必ずしも悪い状態とは限りません。
トップクラスを長く続けるためには、「今月いくら売ったか」だけでは足りません。
売上、本指名本数、指名客数、客単価、来店頻度、新規客、売上の偏りを一緒に見てください。
そして数字を見た後には、必ず次の行動まで決めます。
新しい指名客が少ないならフリー席での接客を見直す。来店頻度が落ちているなら連絡方法を見直す。一人のお客様へ偏っているなら他のお客様との関係を育てる。
数字は、自分を追い込むためのものではありません。
「次に何をすれば伸びるのか」を教えてくれる材料です。
今回のまとめ
ナンバー・トップキャストを目指すなら、売上だけではなく、その売上を作っている中身まで確認することが重要です。
月間売上、本指名本数、指名客数、客単価、来店頻度、新しい指名客、一人のお客様への依存などを分けて見ることで、自分の強みと弱点が分かりやすくなります。
また、数字は単月だけで判断せず、週間・半月・月間・数か月という流れで見ると、売上が上がった理由や落ちた原因を発見しやすくなります。
順位だけを追うのではなく、自分の顧客基盤が少しずつ強くなっているかを確認し、その数字から次の行動を決めていきましょう。
