キャバクラで営業を続けていると、少しずつ自分なりの型ができてきます。
いつものLINE。
いつもの誘い方。
いつもの会話。
いつものSNS投稿。
安定した型を持つこと自体は悪くありません。
しかし、同じ方法を長く続けていると、本人が気づかないうちに営業がマンネリ化することがあります。
売上が伸び悩んだ時は、今までのやり方を全部捨てるのではなく、「まだ試していない一手」を一つ加えてみることも改善方法の一つです。
Q. 営業がマンネリ化しています。何を変えればいいですか？
A. LINE・同伴・会話・SNSの中から、今まで試していないことを一つだけ選んでください。
すべてを同時に変える必要はありません。
例えば、
- LINEの内容を一つ変える
- 同伴の誘い方を一つ変える
- 会話の深め方を一つ変える
- SNSの投稿内容を一つ変える
程度で十分です。
重要なのは、「新しいことをすること」そのものではなく、今の営業に別の選択肢を一つ増やすことです。
マンネリ化すると「いつもの型」で考えるようになる
営業に慣れると、考えなくても動けるようになります。
これは仕事を効率化するうえではメリットです。
一方で、
- 誰にでも似たLINEを送る
- 同じ言葉で来店を誘う
- 同じ質問から会話を始める
- SNSへ似た写真だけを投稿する
ようになると、お客様ごとの違いを見なくなることがあります。
型を持つことと、型だけで接客することは別です。
型とマンネリの違い
型がある → 効率・安定
全員に同じ型だけ → 個別性が消える
↓
型を土台に相手ごとに調整
安定した型は残しつつ、お客様ごとの差を見ます。
まず「どこが止まっているか」を確認する
新しいことを試す前に、現在どこで営業が止まっているのかを確認します。
例えば、
- LINEは送っているが返信が少ない
- 返信はあるが来店につながらない
- 来店はあるが同伴につながらない
- 接客はできるが会話が毎回浅い
- SNSを更新しているが自分らしさが伝わらない
では、試すべき場所が違います。
新しいことを増やす前に、「今の営業のどこへ一手を加えると意味があるか」を考えましょう。
最初にボトルネックを探す
LINE返信が少ない
来店につながらない
同伴につながらない
会話が浅い
SNSで個性が伝わらない
↓
止まっている場所を1つ特定
課題と関係ない場所を変えても、結果への影響は小さくなります。
新しい一手① LINE｜誘うだけの連絡から離れてみる
LINEがマンネリ化すると、
「今日います」
「いつ飲みに来ますか？」
「最近どうですか？」
といった連絡が中心になりやすくなります。
そこで、来店を求める連絡だけではなく、以前の会話を使います。
例えば、
- 以前聞いた仕事の話の続きを聞く
- おすすめされた店や作品について触れる
- 相手の趣味に関係する話題を一つ送る
- 前回の会話を思い出したことを伝える
などです。
「店へ来てもらうためのLINE」だけではなく、「関係を続けるためのLINE」という選択肢も持っておきます。
新しい一手① LINE
出勤連絡だけ
↓
前回の会話を1つ使う
↓
関係を続けるLINE
↓
自然な次の接点
営業LINEをゼロにするのではなく、連絡の役割を増やします。
Q. ニュースや情報を送るのも効果がありますか？
A. 相手との会話につながる内容なら使えます。ただし、無理に情報提供をする必要はありません。
例えば、以前お客様とスポーツについて話したなら、関連する話題をきっかけにできます。
一方で、興味が分からない相手へ一方的にニュースや情報を送り続ければ、負担になることもあります。
新しいLINEを試す時も、「この人との会話として自然か」を基準にしてください。
情報を送る判断
相手が興味を示した話題？
→ YES：会話のきっかけに
→ NO：無理に送らない
↓
情報提供より個別性
ニュースや情報を送ること自体を目的にしません。
新しい一手② 同伴｜誘い方の選択肢を増やす
同伴というと、食事へ誘うことだけをイメージする人もいます。
もちろん、店舗のルールやお客様との関係性によって形は異なります。
重要なのは、毎回同じ誘い方だけにしないことです。
例えば、
- 相手が好きな料理を聞いてから提案する
- 仕事終わりの時間に合わせて短時間で提案する
- 以前話していた店を候補にする
- お客様の負担にならない日程から相談する
などがあります。
同伴の新しい一手とは、奇抜な場所へ誘うことではなく、そのお客様が参加しやすい形を考えることです。
新しい一手② 同伴
好きな料理
仕事終わり時間
以前話した店
負担の少ない日程
↓
相手が参加しやすい形
新しさより、お客様との適合度を重視します。
同伴は「変わったこと」をする必要はない
新しい方法を試そうとして、必要以上に特別な企画を考える必要はありません。
お客様によっては、普通に食事をしてから来店する形が最も心地よい場合もあります。
大切なのは、
「いつもこうだから」
ではなく、
「このお客様なら、どんな形が自然か」
同伴で変えるべきもの
特別な企画を増やす ×
↓
相手を見る
↓
時間・場所・食事・日程を調整
↓
自然な形を作る
普通の食事が最適なら、それを変える必要はありません。
と考えることです。
新しい一手③ 会話｜話題ではなく「深め方」を変える
会話がマンネリ化すると、新しい話題を大量に探したくなることがあります。
しかし、話題を増やすだけが改善ではありません。
いつもの会話でも、聞き方を変えられます。
例えば、お客様が仕事の話をした時に、
「忙しいんですね」
だけで終わらず、
「その仕事を長く続けている理由って何なんですか？」
と、価値観へ少し踏み込む方法もあります。
ただし、相手が話したくなさそうなら無理に深掘りしません。
会話の新鮮さは、新しい話題だけでなく「今まで聞かなかった角度」から生まれることもあります。
新しい一手③ 会話
いつもの話題
↓
返し方・質問角度を変える
↓
理由・価値観へ少し広げる
↓
会話が深まる
新しい話題を大量に集めるより、今ある話題の深め方を増やします。
Q. 深い質問をすれば会話は良くなりますか？
A. 深ければ良いわけではありません。相手との距離感に合わせる必要があります。
初対面でいきなり人生観や家族について深く聞けば、負担に感じるお客様もいます。
まずは軽い会話から入り、相手が自分から話を広げている時に少し深掘りします。
新しい質問を試す時ほど、「聞きたいこと」より「相手が話したいこと」を優先します。
深掘りの境界線
軽い会話
↓
相手が自分から広げる → 少し深掘り
反応が弱い → 戻す
深い質問そのものが良い接客ではありません。
新しい一手④ SNS｜投稿の役割を一つ変えてみる
SNSを使っている場合、投稿内容が似たものばかりになることがあります。
例えば、写真だけを投稿しているなら、時々、
- 最近学んだこと
- 仕事で大切にしていること
- 新しく挑戦していること
- 趣味や興味のあること
を加える方法があります。
ただし、無理に私生活を公開する必要はありません。
店舗ルールや自分のプライバシーを守りながら、見せられる範囲で行います。
SNSの新しい一手とは、投稿数を増やすことではなく、「自分のどの部分を伝えるか」を一つ変えてみることです。
新しい一手④ SNS
写真だけ
↓
伝える役割を1つ追加
学び・仕事観・挑戦・趣味
↓
自分らしさを伝える
プライバシーと店舗ルールを守れる範囲で試します。
何でも新しくすればいいわけではない
マンネリを避けるために、毎回違うことをする必要はありません。
すでに反応が良い営業方法まで変えると、かえって自分の強みが失われることがあります。
そこで、営業を、
- 残すもの
- 試すもの
に分けます。
今まで上手くいっている部分は残し、伸び悩んでいる部分だけに新しい一手を加えます。
残すもの・試すもの
反応が良い方法 → 残す
止まっている方法 → 1つ試す
↓
強みを壊さず改善
マンネリ対策は、全部を新しくすることではありません。
新しい一手は一度に一つだけ試す
LINE、同伴、会話、SNSを全部同時に変更すると、何が良かったのか分からなくなります。
そこで、例えば今週は、
「御礼LINEへ前回の会話を一つ入れる」
だけを試します。
反応を確認した後、次の改善へ進みます。
新しい手法を試す目的は、変化している気分になることではなく、使える営業方法を一つ増やすことです。
一度に一つだけ変える
LINE・同伴・会話・SNS
↓
1つ選ぶ
↓
変更点を1つ決める
↓
実践 → 反応を見る
複数を同時に変えると、何が効いたのか分からなくなります。
試す前に「何を見るか」を決める
新しい方法を試す時は、結果の見方も決めておきます。
例えばLINEなら、
- 返信が来たか
- 会話が続いたか
- 以前より自然なやり取りになったか
を見ます。
会話なら、
- 相手が以前より長く話したか
- 表情が柔らかくなったか
- 次の話題へ自然につながったか
を確認します。
「新しいことをした」で終わらず、反応まで確認して初めて営業改善になります。
試す前に評価基準を決める
新しい方法を決める
↓
何を見る？
LINE：返信・会話継続
会話：発話量・表情・展開
↓
結果を確認
行動だけではなく、相手の反応までセットで見ます。
一回の反応だけで成功・失敗を決めない
お客様によって好みは違います。
一人に反応が悪かったからといって、新しい方法そのものが悪いとは限りません。
例えば、長文LINEを好まない人もいれば、丁寧な文章を喜ぶ人もいます。
会話でも、深い話を好む人と、軽く楽しく飲みたい人では違います。
何人かで試し、「どんな相手に合う方法なのか」まで見ると営業の引き出しになります。
1回だけで決めない
1人に試す
↓
反応が悪い
↓
即失敗と断定 ×
↓
複数人で確認
↓
合う相手の特徴を把握
営業方法には相性があります。
上手くいった方法は「新しい型」にする
試した営業方法が上手くいったら、そのまま一回で終わらせません。
例えば、
「前回の会話を入れたLINEの方が自然に返信が続いた」
と感じたなら、今後のLINEへ取り入れます。
「お客様の価値観を聞いた方が会話が深まった」
なら、相手を見ながらその質問方法を残します。
新しい挑戦が自分に合っていると分かったら、それを次の「いつもの型」へ変えていきます。
新しい型を作る
小さく試す
↓
反応が良い
↓
条件を確認
↓
繰り返す
↓
営業パターンへ追加
一回の成功で終わらせず、再現できる形へ残します。
Q. 新しい方法を試しても結果が変わりません
A. その方法ではなく、改善する場所そのものが違う可能性があります。
例えばSNS投稿を変えても、現在の最大の課題が店内接客なら売上への影響は小さいかもしれません。
逆に、LINEの返信が少ないなら、SNSよりLINEの内容を先に改善した方がいい場合があります。
変化がない時は、「もっと新しいことをする」のではなく、「本当にここを変えるべきなのか」を見直してください。
結果が変わらない時
新しい方法を試す
↓
結果が変わらない
↓
さらに増やす ×
↓
改善場所を再特定
方法ではなく、改善対象そのものが違う場合があります。
苦手な分野は「やらない理由」にしない
営業方法が偏る理由の一つに、苦手意識があります。
例えば、
- 同伴へ誘うのが苦手
- SNSが苦手
- LINEが苦手
- 深い会話が苦手
という状態です。
苦手だからといって、必ずすべてを得意にする必要はありません。
しかし、一度も試さずに「自分には合わない」と決めると、使える可能性があった方法まで捨てることになります。
まず一回、小さく試してから、自分に合うか判断しましょう。
苦手分野への向き合い方
『苦手だからやらない』 ×
↓
小さく1回試す
↓
反応・負担を確認
↓
合うか判断
試す前に可能性を捨てないことが重要です。
ケーススタディ｜毎回同じ営業LINEを送っていた場合
あるキャストは、定期的にお客様へLINEを送っていました。
内容は、
「お疲れ様です。今日出勤しています」
というものが中心でした。
送信は続けていますが、返信が少なくなっていました。
そこで、送信数は変えず、一部のお客様だけ内容を変えます。
以前ゴルフの話をしていたお客様には、
「この前教えてもらったゴルフの話、ちょっと調べてみました」
というように、過去の会話から一文を入れました。
すべてのLINEを作り直したわけではありません。
「出勤連絡だけ」だった営業へ、「以前の会話を続ける」という新しい選択肢を一つ加えただけです。
その後は、相手ごとの反応を見ながら、使い分けるようにしました。
ケース｜同じ営業LINE
出勤連絡だけ
↓
返信減少
↓
送信数は変えない
↓
前回会話を1文追加
↓
反応を見て使い分け
量を増やさず、内容の選択肢を一つ増やした改善例です。
営業のマンネリを防ぐチェックリスト
- □ 最近、同じ営業方法だけを繰り返していない
- □ LINEが出勤連絡だけになっていない
- □ 同伴の誘い方を一つに固定していない
- □ 会話が毎回同じ質問だけになっていない
- □ SNS投稿が同じ内容だけになっていない
- □ 現在どこで営業が止まっているか確認している
- □ 新しい一手を一つだけ選んでいる
- □ 上手くいっている方法まで壊していない
- □ お客様ごとの違いを見ている
- □ 新しい方法を試した後に反応を確認している
- □ 一回の反応だけで判断していない
- □ 上手くいった方法を自分の型へ残している
現役店長の考え
現場で売上が伸び悩んだ時、私は必ずしも「もっと営業量を増やそう」とは考えません。
すでに十分動いているのに結果が変わらないなら、量ではなく方法を見る必要があります。
毎回同じLINE。
毎回同じ誘い方。
毎回同じ会話。
それで反応が落ちているなら、少しだけ違う一手を試します。
ただし、新しいことをすること自体を目的にはしません。
目的は、お客様との関係をより良くするための選択肢を増やすことです。
一つ試す。
反応を見る。
合わなければ戻す。
良ければ残す。
この繰り返しで、自分に合った営業方法は少しずつ増えていきます。
店長が見る改善サイクル
一つ試す
↓
反応を見る
↓
合わない → 戻す・修正
良い → 残す
↓
営業の引き出しが増える
新しいことをする量ではなく、使える方法が増えたかで評価します。
まとめ｜「まだ試していない一手」を一つだけ加えよう
営業がマンネリ化した時に、すべてを変える必要はありません。
- まず営業のどこが止まっているか確認する
- LINE・同伴・会話・SNSから一つ選ぶ
- 新しい方法は小さく試す
- LINEは来店営業以外の会話も使う
- 同伴は相手が参加しやすい形を考える
- 会話は話題だけでなく聞き方も変える
- SNSは伝える内容を一つ変えてみる
- 上手くいっている方法は残す
- 一度に複数の変更をしない
- 試した後は反応を確認する
- 一回の反応だけで判断しない
- 上手くいった方法を新しい型へ残す
止まっている場所を探す → 新しい一手を一つ選ぶ → 小さく試す → 反応を見る → 修正する → 良ければ残す。
営業の幅は、最初から多くの方法を知っていることで生まれるわけではありません。
一つ試し、一つ学び、一つ使える方法を増やす。
その積み重ねによって、自分なりの営業の引き出しが増えていきます。
最近の営業が「いつも同じ」になっていると感じたら、今日一つだけ、まだ試したことのない小さな一手を加えてみましょう。
マンネリ改善の流れ
止まっている場所を探す
↓
新しい一手を1つ選ぶ
↓
小さく試す
↓
反応を見る
↓
修正する
↓
良ければ新しい型へ
営業の幅は、一つずつ検証した結果として増やします。
次の講義：自分の強みが分かりません。接客の武器はどう見つければいい？
