この講義で学べること
キャバクラで売上目標を立てる時、「今月来てくれそうなお客様」を頭の中で数えることがあります。
「〇〇さんは今月来るって言ってた」
「△△さんも多分来てくれる」
「イベントには□□さんを呼べそう」
月初には予定がたくさんあるように見えていたのに、月末になると実際にはほとんど決まっていなかった。
このようなことは珍しくありません。
原因の一つは、「来るかもしれない」と「来店が決まっている」を同じ予定として数えてしまうことです。
「今月行くよ」と言われた。
「また近いうち行く」と言われた。
「イベント行けたら行く」と言われた。
これらはすべて来店の可能性はありますが、日付と時間まで決まった予定とは強さが違います。
売上を安定させるには、お客様の来店予定を「ある・ない」だけで管理するのではなく、予定の確度まで分けて見る必要があります。
この講義では、来店予定を「確定・見込み・可能性」に分け、週間・半月・月間で確認しながら、感覚ではなく予定から営業を組み立てる方法を解説します。
最初に覚えておきたいポイント
- 「来ると言った人」をすべて確定予定にしない
- 来店予定は確定・見込み・可能性に分ける
- 日付だけでなく時間・人数まで確認する
- 予定変更を前提に余裕を持って考える
- 月末だけでなく週間・半月でも進捗を見る
- 予定が弱い時は早めに営業を組み直す
- 来店予定表は売上予想ではなく行動判断に使う
来店予定を「ある・ない」だけで管理しない
例えば、今月来店予定のお客様が10人いるとします。
しかし、その内訳が、
- 日付と時間まで決まっている人：2人
- 今月行くと言っている人：3人
- 誘えば来るかもしれない人：5人
だった場合、「10人予定がある」と考えるのは危険です。
実際に強い予定は2人しかいません。
予定数だけを見るのではなく、どの程度確定しているかまで分けることが重要です。
来店予定は3段階に分けると管理しやすい
難しい管理方法にする必要はありません。
まずは次の3段階でも十分です。
① 確定
日付・時間などが具体的に決まっている状態。
例：「30日の21時頃に2人で行く」
② 見込み
来店意思は比較的強いが、日付や時間がまだ決まっていない状態。
例：「今月中には一回行くよ」
③ 可能性
来店の話は出ているが、まだ予定としては弱い状態。
例：「タイミング合えば行くね」
店舗や本人の管理方法によって呼び方は変えて構いません。
重要なのは、予定の強さを同じ扱いにしないことです。
「今月行くよ」はまだ確定ではない
お客様から「今月行くよ」と言われると、来店予定として数えたくなります。
もちろん、来店意思があることは良いことです。
ただし、仕事や体調、飲み会、家庭の予定などで変わる可能性があります。
そのため、日程が決まるまでは「見込み」として管理した方が現実的です。
「来ると言っていたのに来なかった」と考えるより、「まだ日程が決まっていなかった」と捉える方が営業管理として正確です。
確定予定は日付だけでなく時間も確認する
「土曜日行くよ」まで決まっていても、時間が分からなければ営業中の準備はまだ不十分です。
可能であれば、
- 来店日
- おおよその時間
- 来店人数
- 一人か複数名か
- 同伴予定があるか
- お連れ様の情報
まで分かると、当日の営業を組み立てやすくなります。
人数まで分かると店との連携が変わる
一人で来る予定なのか、3人で来る予定なのかでは準備が違います。
複数名で来店するなら、お連れ様につくキャストやヘルプとの相性も考えられます。
来店が重なる場合は、黒服へ早めに共有することもできます。
来店予定管理は、キャスト一人だけの数字管理ではなく、当日の接客品質を高めるためにも役立ちます。
予定が決まったら「売上額」まで勝手に確定しない
来店予定が決まると、「この人なら10万円くらい使う」と売上まで計算したくなることがあります。
しかし、来店が確定していても利用額まで確定しているとは限りません。
過去の利用実績は参考になりますが、その日の予算や人数、滞在時間によって変わります。
来店予定と予想売上は分けて考えた方が安全です。
売上予想は「実績」ではなく目安として使う
例えば、普段5万円前後利用するお客様が来店予定だとします。
「5万円確定」と考えるのではなく、「過去の傾向ではこの程度」と参考にします。
予定段階で売上を確定扱いすると、月末になって予想との差が大きくなることがあります。
見込みは見込み、実績は実績として分けて管理しましょう。
月初に「今月の確定予定」を確認する
月初に売上目標だけを見るのではなく、まず確定している来店予定を確認します。
例えば、目標売上100万円に対して、現時点で確定している来店が3組しかない。
この状態なら、まだ予定の土台が弱いと判断できます。
逆に月初から複数の来店が確定していれば、その予定を守りながら新しい予定を積み上げていきます。
目標だけを見るより、「目標に対して予定がどこまで作れているか」を見る方が行動につながります。
週間で見ると営業が後手になりにくい
来店予定は月末にまとめて確認するのではなく、週間単位でも見ます。
例えば月曜日に、
- 今週の確定予定
- 今週来そうな見込み客
- 来店周期が近い顧客
- 予定がまだ弱い曜日
を確認します。
金曜日になって「今週予定がない」と気づくより、週の早い段階で分かれば行動を変えられます。
半月で一度、大きく組み直す
月間目標を管理するなら、月の中間地点は重要です。
前半終了時点で、
- 現在売上
- 本指名組数
- 後半の確定予定
- 後半の見込み予定
- 来店周期が近い顧客
を確認します。
ここで目標との差が大きければ、まだ後半で修正できます。
月末3日前になって初めて不足へ気づくより、半月時点で気づく方が圧倒的に動きやすくなります。
月末だけ頑張る営業を減らす
来店予定を管理していないと、月末に売上不足が見えてから一気に営業する状態になりやすくなります。
「あと20万円足りない」
「あと5組必要」
そこから急に全員へLINEを送る。
これはキャスト自身も苦しくなりますし、お客様にも焦りが伝わりやすくなります。
予定を早めに管理することで、営業を月全体へ分散できます。
予定が少ない日は「誰でもいいから呼ぶ」にしない
空いている日を見ると、とにかく誰か一人呼びたくなります。
しかし、顧客管理表を使えば候補を整理できます。
- 来店周期が近い安定顧客
- 今月まだ来ていない顧客
- 「今月行く」と話している見込み顧客
- 最近本指名になった育成顧客
- 自然に再接触できそうな休眠顧客
「誰でもいい」ではなく、「今連絡する理由がある人」から考えることが重要です。
見込み客には「日程を具体化する」営業をする
見込み状態のお客様へ何度も「今月来てね」と言っても、予定は強くなりません。
必要なのは、少しずつ具体化することです。
例
お客様：「今月どこかで行くよ」
↓
「嬉しい。後半だと〇日と〇日は出勤してるよ。予定合いそう？」
相手にプレッシャーを与えない範囲で、曖昧な予定を少しずつ具体的にしていきます。
可能性が弱い顧客を予定に入れすぎない
「誘えば来るかもしれない」というお客様を10人並べれば、予定が多く見えます。
しかし、可能性段階はまだ予定ではありません。
この層を確定予定と同じように考えると、営業を止める原因になります。
「これだけ見込み客がいるから大丈夫」と安心し、実際には誰の日程も決まっていなかったという状態を避けましょう。
確定予定も変更される前提で考える
日程が決まっていても、急な仕事や体調不良などで予定が変わることはあります。
確定予定だから絶対来ると考えるのではなく、変更が起こる可能性も含めて余裕を持ちます。
キャンセルが出た時にお客様を責めるのではなく、予定全体で吸収できる状態を作ることが大切です。
キャンセルが出たら「減った1組」だけを見ない
楽しみにしていた来店がキャンセルになると、気持ちが落ちることがあります。
しかし、営業管理では感情と予定を分けます。
確認するのは、
- 別日に変更できるのか
- 今週ほかに見込み客はいるのか
- 来店周期が近い顧客はいないか
- 予定が薄い日をどう補うか
です。
1件のキャンセルで月全体が崩れない顧客構成を作ることも重要です。
予定変更の履歴も残しておく
予定が変更された場合は、消して終わりにせず、必要に応じて履歴を残しておくと傾向が見えます。
例えば、
- 仕事で予定変更が多い
- 当日にならないと動けない
- 事前に予定を決める方が来店しやすい
- 平日は変更が多く週末は安定する
こうした特徴が分かれば、次回から予定の立て方を変えられます。
来店予定はカレンダーだけでは足りない
カレンダーへ「〇〇さん来店」と入れるだけでも予定管理はできます。
ただし、顧客数が増えてきたら、予定と顧客情報を結びつけて管理した方が便利です。
- 顧客名
- 来店予定日
- 予定時間
- 確定・見込み・可能性
- 人数
- 前回来店日
- 過去の平均的な来店周期
- 営業メモ
これらが分かれば、「予定を見る」から「営業を考える」まで一つにつながります。
お連れ様がいる予定は別のチャンスにもなる
本指名客が友人や仕事仲間を連れて来店する予定なら、自分のお客様だけを見るのではなく、お連れ様まで考えます。
どんな人が来るのか。
年齢層や雰囲気はどうか。
合いそうなキャストや新人はいないか。
黒服へ事前に共有できないか。
来店予定を事前に把握しているからこそ、店全体で準備できます。
同じ日に予定を集中させすぎない
人気キャストになるほど、特定の日に複数の来店が重なることがあります。
予定が多いこと自体は良いことですが、自分がほとんど席につけないほど重なれば接客満足度が下がる可能性があります。
調整できるお客様であれば、別日を提案することも営業管理の一つです。
単純に「予定数を最大化する」のではなく、来店したお客様が満足できる範囲で組むことが重要です。
来店予定は黒服と早めに共有する
複数組の来店が予想される場合や、大人数・同伴・イベントなどがある場合は、早めに黒服へ共有しておくと営業がスムーズになります。
- 来店予定時刻
- 人数
- 希望席があるか
- お連れ様の有無
- ヘルプで注意すること
- ほかの本指名客と重なる可能性
予定を自分だけで抱えないことも、営業管理では重要です。
来店予定と実績をあとで比較する
月が終わったら、予定表を消して終わりにしないでください。
予定と実際の来店を比べることで、自分の営業精度が分かります。
- 確定予定はどのくらい来店したか
- 見込み予定は何件確定へ変わったか
- 可能性段階から来店した人はいたか
- キャンセルはどんな理由が多かったか
- 予定に入っていなかった来店は何件あったか
この振り返りを続けると、自分の「見込み判断」が少しずつ正確になります。
自分の「来ると思う」を検証する
営業を長くしていると、「このお客様は来そう」という感覚が身につきます。
その感覚は大切です。
ただし、感覚だけに頼るのではなく結果と照らし合わせます。
「来ると思っていた人」が毎月来ないのであれば、自分の見込み判断が甘い可能性があります。
逆に、可能性扱いだったお客様が頻繁に来店するなら、その人のサインをもっと強く評価してもよいかもしれません。
予定管理は、自分の営業感覚を磨く材料にもなります。
月間目標を「予定」に分解する
例えば月間目標が100万円だったとします。
目標金額だけを毎日見ていても、具体的な行動は分かりません。
そこで、
- 現在の売上はいくらか
- 確定来店は何組あるか
- 見込み顧客は何人いるか
- 新規本指名を何組作りたいか
- あと何日出勤するか
へ分解します。
「あと50万円必要」という不安から、「今週は見込み3人の日程を具体化する」という行動へ変えられます。
来店予定管理でやりがちな失敗
- 「今月行くよ」を確定として数える
- 可能性がある人を全員予定扱いする
- 来店予定と予想売上を同じものとして考える
- 月末まで予定を見直さない
- キャンセルの可能性を考えていない
- 予定変更の傾向を記録しない
- 同じ日に来店を集中させすぎる
- 大人数の予定を黒服へ共有しない
- 予定表を作って満足して営業へ使わない
- 月末になって急に全員へ営業する
来店予定を管理できているかチェックする
- 確定・見込み・可能性を分けている
- 確定予定の日付と時間が分かる
- 人数を把握している
- 月初に予定全体を確認している
- 週間で予定を見直している
- 半月時点で目標との差を確認している
- 予定が弱い日を把握している
- 見込み客の日程を少しずつ具体化している
- キャンセル時に別の行動へ切り替えられる
- 月末に予定と実績を比較している
来店予定表は「未来の売上一覧」ではない
来店予定表へ名前がたくさん並ぶと安心します。
しかし、予定表に書いてある数字はまだ実績ではありません。
大切なのは、予定表を見ながら、
- どこまで確定しているか
- どこがまだ弱いか
- 誰の日程を具体化するか
- どの曜日へ営業を増やすか
- 誰へフォローが必要か
を判断することです。
来店予定表は、未来の売上を保証するものではなく、未来の行動を決めるための管理表です。
現役店長からのアドバイス
キャストに「今月予定何組ある？」と聞くと、「10組くらいあります」と返ってくることがあります。
そこで僕は、その次を聞きます。
「日にちまで決まってるのは何組？」
すると、実際は2組だったりします。
残りは、
「今月行くって言ってます」
「多分来ます」
「誘えば来ると思います」
という状態です。
ここを同じ10組で考えてしまうと、月末に苦しくなります。
僕なら、確定2組、見込み3組、可能性5組として見ます。
そうすると、やることが変わります。
確定2組には、当日しっかり満足してもらう準備をする。
見込み3組には、日程を決められそうか確認する。
可能性5組には、今すぐ全員へ「来て」と言うのではなく、関係を見ながら営業する。
これが予定管理です。
そして予定は、多ければいいわけでもありません。
金曜日に5組重なって、自分がどの席にもほとんどつけない。
一方で水曜日は0組。
調整できるなら、僕なら日を分散できないか考えます。
売上だけを見れば5組来た方がいいと思うかもしれません。
でも、5組全員が「全然席に来なかった」と不満を持ったら、その後の顧客維持に影響します。
来店予定管理は、売上のためだけではありません。
お客様をちゃんと迎えるための準備でもあります。
それと、月末だけ予定を確認するのは遅いです。
月初。
毎週。
半月。
ここで見てください。
例えば15日の時点で目標100万円に対して現在30万円。
後半の確定予定が1組しかない。
この時点なら、まだ動けます。
でも28日になって同じことに気づいたら、急にお客様へ「助けて」と言う営業になりやすくなります。
売上管理が上手いキャストは、月末に頑張るキャストではありません。
月末に焦らなくていいように、途中で何度も予定を見ています。
そして一番大事なのは、来店予定表を眺めて安心しないことです。
予定表にお客様の名前を書くことが仕事ではありません。
その予定を見て、「今日誰に何をするのか」を決めることが仕事です。
確定が少ないなら見込みを具体化する。
予定が偏っているなら調整する。
空いている曜日があるなら、来店周期が近いお客様を見る。
キャンセルが出たら、感情的になる前に次の行動へ切り替える。
ここまでできれば、来店予定表は単なるカレンダーではなく、営業の作戦表になります。
今回のまとめ
キャバクラの来店予定は、「来ると言っている人」をすべて同じ予定として管理しないことが重要です。
日付・時間まで決まっている「確定」、来店意思はあるものの日程未定の「見込み」、まだ話が出ている段階の「可能性」に分けて考えます。
さらに、月初・週間・半月と定期的に確認し、目標に対して予定がどこまで作れているかを見てください。
確定が少なければ見込み客の日程を具体化する。
予定が薄い日には来店周期が近い顧客を確認する。
同じ日に集中しすぎているなら、接客品質まで考えて調整する。
そして月末には、予定と実際の来店を比較し、自分の見込み判断が正しかったか振り返ります。
来店予定表は、未来の売上を確定させる表ではありません。
今どこが足りず、誰へどんな営業をするべきかを判断するためのものです。
「月末になってから売上を作る営業」から、「月の途中で予定を組み立てる営業」へ変わることが、安定した売上を作る営業管理につながります。
